المقدمة

تعد دورة "تقنيات البيع لفريق مبيعات كبار العملاء" من الدورات الحيوية التي تستهدف تعزيز كفاءة وأداء فرق المبيعات في التعامل مع العملاء ذوي القيمة العالية. في عالم الأعمال اليوم، تعتبر خدمة العملاء الاستثنائية وفهم توقعاتهم من الأمور الأساسية التي تسهم في نمو الأعمال واستدامتها. ستعمل هذه الدورة على تزويد المشاركين بالمعرفة والمهارات اللازمة لإدارة حسابات كبار العملاء بشكل فعّال، وتعزيز قدرتهم على تحقيق إغلاق صفقات ناجحة من خلال استراتيجيات بيع مخصصة وتقنيات تفاوض متقدمة.

الأهداف

• أن يتعرف المشارك على استراتيجيات إدارة حسابات كبار العملاء وخصائصهم الفريدة.
• أن يفهم المشارك أهمية تقديم خدمة عملاء استثنائية وتأثيرها على ولاء العملاء.
• أن يدرك المشارك التقنيات المتقدمة في البيع وكيفية تطبيقها في بيئات العمل المختلفة.
• أن يتعلم المشارك كيفية تحليل احتياجات العملاء وتطوير حلول مخصصة لهم.
• أن يكتسب المشارك مهارات التفاوض الفعالة التي تسهم في إغلاق صفقات مربحة.

المحاور

1- تطوير العملية البيعية

• فهم مفهوم إدارة المبيعات بشكل عام وإدارة مبيعات كبار العملاء بشكل خاص.
• التعرف على معادلة النجاح كمسؤول مبيعات لكبار العملاء.
• تحديد الفرق بين المبيعات العادية والمبيعات من منظور كبار العملاء.

2- إدارة حسابات العملاء الاستراتيجية

• تعريف إدارة حسابات العملاء الاستراتيجية وأهميتها.
• وضع الخطط والاستراتيجيات اللازمة لتطوير حسابات العملاء الرئيسية.
• تحديد وترتيب أولويات الحسابات لقياس الربحية والأهمية الاستراتيجية.

3-  مهارات الإقناع والتفاوض

• تطوير تقنيات الإقناع والتفاوض اللازمة لتحقيق النجاح.
• كيفية التعامل مع الاعتراضات والمشاكل التي تواجه كبار العملاء.
• استراتيجيات بناء علاقات موثوقة مع العملاء.

4- التحليل المالي والتسعير

• أهمية التحليل المالي في تحديد استراتيجيات البيع لكبار العملاء.
• دور التسعير في التأثير على قرارات الشراء.
• كيفية استخدام التحليل المالي لتقييم الفرص والتهديدات.

5-  تخطيط وتنفيذ العلاقة مع العملاء

• مراحل بناء العلاقة مع كبار العملاء وكيفية المحافظة عليها.
• أهمية التواصل الفعّال والتفاعل المستمر مع العملاء.
• تطوير استراتيجيات متابعة الفرص ذات القيمة العالية.

الفئة المستهدفة

• مسؤولو المبيعات.
• مسؤولو مبيعات كبار العملاء.
• مشرفو ومديرو المبيعات.
• الإدارة العليا في الشركات.
• أصحاب الشركات.
• مسؤولو المشاريع.