المقدمة

تُعد دورة "التخطيط الاستراتيجي للمبيعات" من الدورات الأساسية التي تهدف إلى تزويد المشاركين بالمعرفة والأدوات اللازمة لتطوير استراتيجيات مبيعات فعّالة تسهم في تحقيق الأهداف التنظيمية. في ظل التغيرات السريعة في بيئة الأعمال والتنافسية الشديدة، يصبح التخطيط الاستراتيجي ضرورة حتمية لأي مؤسسة تسعى إلى النجاح والنمو المستدام.

الأهداف

• أن يتعرف المشارك على مفاهيم التخطيط الاستراتيجي وأهميته في مجال المبيعات.
• أن يفهم المشارك فوائد التخطيط الاستراتيجي ونموذج الإدارة الاستراتيجية.
• أن يدرك المشارك أنماط اتخاذ القرار الاستراتيجي في المؤسسات.
• أن يتعلم المشارك كيفية تحليل السوق وتحديد جوانب بيئة المؤسسة الأكثر أهمية.
• أن يدرك المشارك كيفية إجراء التحليلات لفهم القوى التنافسية في الصناعة.

المحاور

      1- مقدمة إلى التخطيط الاستراتيجي للمبيعات

• مفهوم التخطيط الاستراتيجي ودوره في تحسين الأداء البيعي.
• الفرق بين التخطيط الاستراتيجي والتخطيط التشغيلي، وكيفية تحديد الاحتياجات المختلفة لكل منهما.
• أهمية وجود خطة استراتيجية واضحة لتحقيق الأهداف البيعية وتحسين الكفاءة.

      2- تحليل السوق والمنافسة

• كيفية جمع البيانات وتحليلها لفهم السوق المستهدف.
• أدوات التحليل مثل SWOT وPESTEL، وكيفية استخدامها لتحديد الفرص والتهديدات.
• فهم سلوك العملاء والمنافسين لتحديد العوامل التي تؤثر على قرارات الشراء.

      3- تحديد الأهداف الذكية (SMART)

• كيفية وضع أهداف محددة وقابلة للقياس.
• أهمية ربط الأهداف بموارد الشركة وكيفية تقييم التقدم المحرز بشكل دوري.
• كيفية تحديد الأهداف قصيرة وطويلة الأجل لتحقيق التوازن بين الاحتياجات الحالية والمستقبلية.

      4- تطوير استراتيجيات المبيعات

• أنواع استراتيجيات المبيعات وكيفية اختيار الأنسب.
• استراتيجيات التوزيع والتسعير وتأثيرها على جذب العملاء وزيادة المبيعات.
• كيفية دمج الاستراتيجيات الرقمية مع الأساليب التقليدية لزيادة الوصول والتفاعل مع العملاء.

      5- تحديد الجمهور المستهدف

• كيفية تقسيم السوق وتحديد الشريحة المستهدفة.
• استخدام بيانات العملاء لإنشاء شخصيات المشتري وتأثير ذلك على تصميم الرسائل التسويقية.
• كيفية التعامل مع احتياجات العملاء المختلفة وتقديم حلول مخصصة.

      6- قياس الأداء والتحليل

• كيفية وضع مؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs) لقياس نجاح الاستراتيجيات.
• أدوات التحليل والتقارير الدورية التي تساهم في اتخاذ قرارات مستنيرة.
• أهمية التغذية الراجعة من الفريق والمستفيدين لتحسين العمليات البيعية.

      7- إدارة فرق المبيعات

• كيفية بناء وتدريب فريق مبيعات فعال.
• أساليب تحفيز فرق المبيعات وتحسين الأداء من خلال مكافآت مناسبة وبرامج تطوير مهني.
• كيفية تحديد الأدوار والمسؤوليات بوضوح داخل الفريق لتحقيق التنسيق الفعال.

      8- التكيف مع التغيرات في السوق

• كيفية تعديل الاستراتيجيات وفقًا للتغيرات في السوق.
• أهمية المرونة والابتكار في التخطيط الاستراتيجي.
• كيفية إدارة المخاطر المرتبطة بالتغيرات السريعة والاستفادة من الفرص الجديدة.

الفئة المستهدفة

• مدراء الإدارة العليا.
• رئيس مجلس الإدارة.
• المدير العام.
• المدير التنفيذي.
• مديري التسويق والمبيعات .
• المدير المالي .